2007廠商共促會之目前獸藥企業及技術服務的現狀分析
發表時間：2007-09-08
目前，獸藥企業及技術服務的現狀分析
副總經理 白金貴
剛才劉總講了如何打造綠色廠商關系，那么下邊我結合當前獸藥市場的現狀，重點講一下：做為經銷商如何更好配合當前時期的技術服務。那么從這么幾個方面展開講：
一、當前時期，生產商、經銷商以及養殖戶共同的迷茫與困惑：
自從有了獸藥GMP認證、獸藥標簽及說明書備案制度、地標升國標等政策的實施，不斷提高了獸藥生產企業的門檻，再加上我國現有的規模養殖小而散，治重于防，防治措施不規范，獸醫衛生制度不健全，市場的無序化競爭，使得企業的人員費用越來越高。客戶的忠誠度越來越低，促銷力度有增無減，使得企業成本較高，銷售費用越來越大，使企業一定程度上面臨著巨大的壓力。
對于經銷商來講，同行越來越多，競爭越來越激烈，由原來的門市坐等，改變為上門服務，而且養殖戶越來越挑剔，真正體現了客戶是“上帝”，經銷商的利潤空間也越來越小，再加上獸藥GSP的實施對經銷商的要求也會越來越高，對經銷商來講，生意不如從前，生意越來越難，對于養殖戶來說，也是叫苦連天，疫病越來越多，疫病越來越難治，養殖風險越來越大，養殖利潤越來越低（不過07年養殖利潤可以）。一定時期內，所有與畜牧有關的企業和個人，怨聲載道，表現出更多的是無奈與無助。（2006年3000萬行業人士下崗轉業）
鑒于當前的狀況，提高養殖水平，減少用藥成本，在一定控制上防重于治，科學用藥，這些工作，有待于我們這些獸醫工作者來完成，售后服務、技術員就充當著就個角色。但是，售后服務這個龐大的隊伍，在企業里占據著相當大的銷售費用，它吃掉了企業的一大塊利潤。所以說，售后服務人員利用的得當于否，直接關系著企業的效益和發展，為了更大更好的發揮其能力，需要經銷商與獸藥企業間應更好的配合，共同來完成。那么首先介紹一下獸藥企業。
二、技術服務的發展歷史
1、1990－1999 年，技術服務模式為專家會議式技術推廣
當時獸藥生產企業數量并不多，競爭也不夠激烈，相當一部分人還鐘情于批發商，獸藥市場剛剛進入買方市場，養殖戶對獸藥和獸醫技術認識不夠深入，另外企業也未建立技術服務隊伍。公司主要靠外聘專家或公司內部技術骨干，通過會議、座談方式進行技術和產品推廣。
2、1999－2001 專業型服務隊伍初見雛形
為什么定在99年，因為在99年末，征宇在業界首家自建了技術服務隊伍，組織有一定臨床經驗的大中專優秀畢業生，組成了一個技術服務隊伍，當時建設技術服務隊伍時動機也很單純：
A、彌補技術型之空缺（客戶外出或出遠門）
B、幫助盡快推廣產品和技術
C、客戶繁忙時協助經銷商做技術和產品推廣
當時這支隊伍很受歡迎，服務成員是大部分來自邯鄲農專學校，因為當時邯鄲養殖量大，學生動手能力強，還有一定臨床經驗。我們招生也很嚴格，初試復試要過好幾關。并且招人數不多，當時大部分學生就業還有一定困難，當時規模也不大，十來個人的樣子，并且不讓長久坐診。最長一個月，初期的技術服務隊伍同現在有所不同
A、“大鍋飯”機制，無完善的績效考核機制，不與銷量掛鉤。
B、重技術推廣，輕產品推廣。（可以不用征宇產品，我們只是一項附加服務）
C、隊伍規模小，不單立部門，從屬于銷售部門。
D、企業功利意圖不明顯，終端競爭不激烈。（當時省局一位領導說：征宇這個公司聽說不錯，有個服務小分隊）
E、服務形式單一，以坐診為主。
當時，想象技術人員受歡迎的程度，客戶將其奉為上賓，養殖戶也奉為神圣，受到了不一般的禮遇，技術服務人員工作積極性很高，工作無壓力，也無阻力。加上當時疾病治療容易控制，技術人員責任感和工作熱情都很高，但當時唯一的一點是若長期坐診一點，技術人員有逆煩感。但技術人員心情是好的，工作也得心應手。
3、2002年-2005年各企業技術服務隊伍建設處于新盛發展期：
當企業看到技術服務對營銷的巨大作用，獸藥企業紛紛效仿，派駐技術服務人員到基層，提供技術支持與產品咨詢，加上2001年獸藥企業呈膨脹或增加，企業紛紛將銷售終端下沉，好多獸藥批發商被架空。甚至有些企業直接做到了終端市場，因此，經銷商提出需要技術員的呼聲越來越高，都為了搶奪有限的終端市場，尤其對于一些新生的獸藥企業，甚至技術服務的派與否，做為了市場準入的必要條件。一時間獸藥企業尤其河北禽藥企業，加大了對畜牧專業畢業生的拼搶，我說說當時有一年，邯鄲農專畢業生（畜牧）380人有一企業招生計劃宣傳條幅上寫著：招畢業生500人。全部招走都不夠，可見畜牧專業的畢業生多么搶手，當時統計，大學生就業率最高的就數畜牧專業的學生。只要拿到畢業證就有工作，為了滿足經銷商對技術員的要求，企業難免在技術員的素質和能力上降低了門檻，出現了技術人員良莠不齊的現象。技術服務處于了鼎盛發展期。當時獸藥經銷商也大幅增加，沒技術或養幾年雞都可開門市。沒技術廠家派技術，市場甚至出現了幾個技術員同時拼搶一個養殖戶，更增加了養殖戶對技術人員的不信任感。養殖戶甚至認為，個別技術員為賣藥而不擇手段，使企業技術服務形象大打折扣。市場處于了一種無序化的惡性競爭。反應出的問題也較多，技術服務存在的問題和弊端也一一暴露。同初期技術員表現也不同特點。
◆部門單設，成立了服務部，薪酬與業績掛鉤。
◆隊伍規模成倍擴大，變坐診為出診。
◆企業間終端拼搶明顯。
◆技術服務費用的增長使銷售費用居高不下。
◆企業功利性明顯，為賣產品而服務。
4、2006-2007年，技術服務出現暫時性的衰退：
2005年，豬鏈球菌病，2006年，禽流感等重大疫情疫病暴發，導致存欄大大降低，養殖行情進入低谷，市場容量減少，企業營業業績大受影響，獸藥企業出現大面積虧損，部分經銷商無法應用企業技術服務，技術服務發展受限，部分技術人員對行業失去信心，紛紛轉行，另謀職業，企業因為過高的銷售服務，也有意識地壓縮人員，技術服務出現了暫時性的衰退（2006年統計，有3000萬人下崗轉業）。
5、2007-2010年，技術服務的盤整期
2007年養殖行業，主指養禽業，迅速回暖，基層經銷商對技術人員需求呼聲日漲，但對技術人員的要求也不斷提高，但因目前技術人員流動性大、周期縮短等原因，優秀技術人員不能充實到技術服務隊伍，導致技術服務隊伍在質和量上難以不斷提高，企業的技術服務隊伍成了長不大的侏儒（一會我們分析其原因）。技術服務模式和內容面臨著徹頭徹尾的變革，因為技術服務存在的資源浪費嚴重，任何事物發展總有一個內在規律和趨勢，那就是運用社會資源最省，創造社會效益最大（舉例：人用藥的醫藥代表不規范時都往醫院跑）
二、目前客戶需要的技術服務人員類型
㈠專家教授型：這一類人在技術上出類拔萃，能熟練解決區域養殖問題，能給用戶提供完善的藥物和營養和飼養解決方案，在技術上和產品推廣上有一定的權威性，業務熟練，技術精湛，令人折服，這類人較少，一般為企業老技術員。
㈡業務攻關型：發揮個人技術專長，、幫助經銷商開拓或維持市場，拓展疆域，拼搶養殖用戶，提升銷量，需要口才好、社交能力強、溝通力和親和力好，能說服養殖戶實現現實購買，能夠獨立開發市場（流動服務）。
㈢伙計幫忙型：彌補老板人手的不足，不再突出技術人員的技術實力，只是給老板打打下手，輔助老板完成診療工作，例如作藥敏抗體等等，老板不想讓技術人員樹立技術權威，個人技術權威形象不愿受到干擾和影響。
㈣業務銷售型：老板為了實現市場開發的需要，、擔任著經銷商、業務員的角色，從事的活動也是純粹的市場銷售活動。
㈤外來和尚會念經型：老板技術在當地不被公眾認可，但有一定的技術功底，借企業技術人員之口，述借 人 之名，行己之實，從而達到技術產品推廣。
三、技術服務人員的現狀和發展存在著問題
①戶口在城市，長年工作在農村，農民進城打工，我們進村為民。
我常給技術員講，我們農大畢業的學生，大多來自農村，現在又服務農民百姓，我們應為自己感到自豪和驕傲，別忘了我們是養殖戶的天使，借此來激勵大家，不要看不起自己的工作。
②工作不能說苦，薪水不能說低。
因為我們選擇了這個行業，就決定了我們的工作環境較差，既然選擇了這行，就要愛這一行，尤其夏天。雞糞臭味熏天，動物腐敗的味，解剖時能好受嗎？技術服務的工作確實很艱苦，有些技術員離職就是實在受不了氣味，一剖雞就想嘔吐。患上了心理疾病，我記得我沒干這個之前，就聞不了雞糞味，一聞就想吐。自從干上這行，一聞就很高興，為啥？雞多。
③基層危險，安全沒有保證。
被狗咬傷，摔傷等事件時有發生。舉例：一女孩離職，干了兩年，她媽快得心臟病了。她很愛這行，獨生女。
④搞的是技術服務，但經銷商內勤工作又不能不做。農活又不能不幫。
說到這一點，我強調一下：適當干點家務是可以的，但農活最好別讓干。我們不是農民工，其實農忙時那個技術員家里也有地，想請假回家幫農忙，公司都不準假，結果……技術員有時心里也不是滋味。
⑤技術高，服務未必好。有些人技術很好，但不擅言談，溝通力不好，社交差。
⑥技術成熟，經濟有了基礎，會脫離技術服務，選擇離開，獨立創立。
所以說，技術服務成了長不大的侏儒。
那么另一方面，技術服務發展存在的問題，談到技術發展，我們可以給現實中的技術服務定個義。
技術服務：就是為了終端競爭的需要，實現拼搶終端市場的目的，企業所采取的一種以專業技術推廣為手段，以專業人員為水平，以產品推廣為目的的一種商業活動，是獸藥企業實現渠道下沉，實現產品現實銷售的一種商業活動，是企業銷售活動的延續和重要組成部分。
那么，技術服務在一定階段內，有其存在的必要性，但其發展又受到一定限制
①企業對技術服務缺乏戰略層面的長遠規劃：它只是競爭的產物，臨時之舉。在組織建設上管理上薪酬設計上，人員組織與培養上，缺少科學系統的長線規劃。比如有些公司為了能招到技術員，銷售5000元產品工資可給2000元，那么選擇企業能發展 技術資源浪費嚴重。
②技術服務效率低，效益下滑
技術服務是競爭的產物，那么，什么叫競爭，競爭就是讓不該活的讓其悲壯的死去，這就叫競爭，企業間競爭就是讓一部分不該活不能活的企業死掉就叫競爭，技術服務的競爭就是使技術服務成本上升，效益下降，乃至一部分企業因入不敷出，要么放棄技術服務，要么放棄市場，只有企業死，行業才會整合，才會升級，才會進步，2006年，有多少企業給技術員放假，辭退甚至虧損倒閉。其實企業服務成本的上升，加大了產品推廣成本，眾多的技術員都去拼搶有限的市場，會造成大量的人力資源浪費，服務效率低下，企業效率下劃。
③技術服務人員綜合能力普遍下降，職業周期縮短以及流失率高：
一方面企業不必說優秀技術員就是剛畢業搶都搶不過來。舉例，今年招生情況，張家口和邯鄲農專。另一方面是經銷商大呼技術服務人員普遍能力低下，一撥不如一撥，并且職業周期縮短，流失率高。分析一下原因，總結如下：
A、中國正步入休閑社會，基層工作環境之差以及之苦讓好多技術人員選擇了離開。
現在的大中專畢業生大多已是80后了，沒有受過苦，享受時代成果的愿望比較強烈，大大區別于70后時代的人，并且大多數80年后出生的人大多家庭富足，沒有吃苦的必要，吃苦只是為了鍛煉需要，因為現在獨生子女多，不能吃苦。我們每年招生要提問，在家排行老幾，老大喜歡要，獨生子女不愿要，老小也往后排。我們在座的也都有子女，咱家孩子是不是也比較嬌慣。在座的我們都吃過苦。那么還拿我們吃苦的標準來要求二十二三歲的人，肯定不現實。我記得我十幾歲上初中時，住校每月的生活費是9.5元，是定額份飯，初中生活對我印象最深，我覺得沒有什么苦不能吃的。但現在的學生就不一樣了，比如對吃的住的要求就高。生活不習慣啦，去河南老吃面啦，像東北技術員愛吃米飯，說吃饅頭吃得胃酸，還曾有一老技術員，結婚較晚，懷孕后本打算再干一段，后來辭職時說，正好是夏天，每天中午吃拍黃瓜、饅頭米湯、怕營養趕不上，影響孩子發育。我問就讓你一個吃這個？她說，老板也吃這個。事業心較強，自己又不好意思說……當然現在我們的生活條件都解決溫飽問題了，但確實有一部分人，對技術員過于苛刻。有一年輕小伙子說，曾經我們的一個客戶，冬天的玉米粥喝到第三碗時，老板娘臉就一拉，不高興。后來技術員說啥都不去這服務了。
B、另一原因，技術服務成了吃“青春飯”的職業
因為大中專畢業生，一畢業就到了談婚論嫁的年齡，尤其女同志，還要承擔更多家庭責任，趁沒結婚，趕緊干兩年，結婚后來自家庭等各方面的壓力，就不能再從事本工作。我們有一女技術員，結婚后，公婆不想讓其出來做技術，懷孕三個月時，被經銷商摩托帶著摔了三次。后來，怕把孩子摔掉了。也選擇了離開。
C、一線技術服務工作環境差，危險系數大，信息封閉，工作壓力大，個人空間狹窄，自我價值實現困難，促釋技術人員選擇了離開
表現在比如說居住條件，有一部分技術員就居住在倉庫里，可能是住宿緊張了點，不過也要說得過去。因為他們不是乞丐，只有提供一個良好的環境，他們工作才能順心，才有干勁。比如說，被狗咬傷是經常的事，有多少個經銷商站在關心的角度，為其打疫苗？騎摩托摔倒了，有多少人關心的說去醫院看看吧。甚至有些人出現交通事故后，經銷商扔下的話是，打電話，看公司怎么解決吧。更有部分人，家里放著電動車，讓技術員騎自行車下去吧。工作效率怎么提高。東北技術員在下了大雪，卻是走著。還有部分人，將技術員當賊一樣看著，防著，有必要嗎……當這些問題反應時，大部分技術人員眼里噙著淚花……我從內心也很心酸，所以，我們公司開始對客戶評星級，經銷商的星越少，公司的扶持與支持也會越小。
工作壓力大，甚至個別技術員患上了憂郁癥和失眠等，不同程度的心理疾患和精神疾患。隨著基層濫用藥和疫病發生的復雜化，導致疾病診治的難度增加，來自養殖戶和經銷商的壓力也相當大。上個月，東北一技術員要辭職，說厭倦了這種工作。但是又沒找到其它工作，后來了解原因是：經銷商出診時經常問他，有把握沒，能管用嗎？用藥成本是不是高了，等等。給其造成了極大的壓力。
D、對技術員的關心不夠，有生活在最底層的感覺，也是原因。
我們經常給技術員講，要將客戶的問題當作自己的問題來看待和解決。于是技術員說，有個別經銷商一家三口，加技術員四口，早點煮三個雞蛋，誰不吃……技術員不吃，吃完晚飯，老板娘說：小李你洗洗碗。還有這么一件事，夏天，一女孩子沖個澡，老板娘會說，你別用我這個，別用我那個。要不天也不涼。你到外面那個小棚去洗吧。是不是有點過分？雖然是一些小事，但是深深的傷害了這些有文化的技術員。他怎么積極工作？
E、整天看臉色行事，隨便改處方，對醫療事故推卸責任，也是原因之一。
技術員賣貨多就高興，貨沒賣出去就拉下臉來，還對技術員的處方有懷疑，隨便改處方。不尊重他們的技術。對發生的醫療事故不是勇于承擔，反而推卸責任……
當然我談到的這些問題不是存在于每個人的身上，而是發生在某些人身上。另外技術員的綜合素質也參差不齊，也并非做到了盡善盡美。比如：早晨起床晚，下午下市場也比較晚，比較懶。愛上網等等。因為技術員大部分時間是外勤，技術員在外，需要經銷商更多的是配合和監督。那么現在我將征宇公司對技術員的堅持“八講”和“八不準”說一下：
“八講”就是：
1、講工作績效；2、講公共利益（包括公司、個人、客戶、用戶）；3、講學習創新；4、講文明禮貌
5、講愛崗敬業；6、講衛生觀念；7、講工作方法；8、講技術創新。
“八不準”就是：
1、不準接受客戶饋贈，出診養殖戶永不拿一針一線，更不準在養殖戶家喝酒；
2、工作時間不準穿無袖背心、短裙、短褲，不穿奇裝異服；
3、不準講空話、大話、不驕傲、不驕躁、不頂撞顧客；
4、不準參與家庭內部事務評論；5、不準與客戶發生正面沖突；6、不準用客戶電話打私人電話；
7、不準與現金及門市賬目有直接接觸；8、不準向用戶泄露公司機密。
以上是我們公司對技術員的要求，也希望大家能夠很好的配合。
四、基于當前時期的現狀，企業如何提高服務效率。
①科學規劃技術人員的薪酬體系，科學評價，充分調動技術人員的工作積極性。
②加強培訓，升級管理，對技術服務人員進行全方位，多層次的培訓其專業技能。提高其營銷水平，適合技術服務的發展。
③重點加強技術服務人員的心理承受能力訓練，以適應復雜的環境，科學釋壓。
④加強對客戶審核：采取對應原則，將適合的技術員指派到合適的地方去，遵循效益和優先原則，避免資源浪費。
說到派遣原則：
A、效益原則，應考慮長期和短期利益的結合原則，科學評估，避免浪費。
B、優先原則，實習人員誰培養誰優先安排，信用級別誰高優先安排。
C、誰最有派遣價格誰優先安排。
加強企業、經銷商、業務員及技術員間的相互溝通。本次也就是一個溝通會，工作上、事業上，我們相互理解和支持，互相鼓勵和毛病，提高整體協作意識，交性互動、和諧發展。尤其技術員，心理壓力比我們重，工作比我們苦。我們一定在心理上理解、行動上支持，盡量實施些更多的人性化管理。當然有很多經銷商已經做到了。比如一、將技術員當自己的孩子一般關心，天涼了，還沒拿衣服，找一件衣服先避寒。秦皇島有個客戶，在生活上給技術員一個很好的環境，過一段買魚、割肉改善一下，但在工作上嚴格要求，誰工作都很賣力。山東臨汾一客戶，看技術員賣貨少心情不好了，主動說，別著急，我這幾天多和你跑跑市場，把量補上去。張家口有一客戶，經常和技術員開個玩笑，打會兒撲克，把他們當作自己家里的一員來看，從而釋放了技術員的工作壓力。還有的技術員病了，客戶陪床護理，讓技術員休息兩天，技術員反而不好意思，往往病未痊愈，就投入工作了。還有技術員回公司時，主動送到車站，看安全上車，才肯放心。……這些又使技術員有太多的感動，爭搶著到這樣的客戶家去服務，可見我們的鼓勵和微笑多么重要。比起那些，一講某個客戶，技術員都不想去的經銷商，技術員在工作上絕對效果也不一樣，成績也不同。
在此，我舉個例子大家去體會：
說村子里，有兩口井，一口村南，一口村北，村子里的水位很高，地下水十分豐富，兩口水井，清澈甘甜。開始時候，村南人喝村南的水，村北人喝村北的水，水卻很旺，總也汲不干。后來有一天，村北的井里落進了井旁白楊樹的葉子，有些人就不來村北汲水了，他們挑著水桶到村南，反正也差不了半里路，也賣不了多少力氣，村北的井就閑了下來。村北的井它很高興，自己終于不用再擔心水桶咕咚咕咚吊到自己的心臟深處，那討厭的打水聲了。自己想多安靜就有多安靜，可以望望頭頂的藍天，多自在。心里暗暗覺得村南的井太傻了，整日忙碌著從地底引水，又讓人將水汲去，討厭的水桶上上下下，一點安靜都享受不了。一年、兩年過去了，村南的井更忙了，村北的井更悠閑了。一天，一老太太去村北的井汲水，結果村北的井水已經發臭，后來再沒人來村北汲水，它成了一口廢井。村人商量著將它填掉。聽到人們要填掉自己，村北的井害怕極了，他傷心的找到村南的井，村南的井惋惜的告訴他說：“能接納也能給予，一口井的水才能變甘甜。只接納而不給予，活水就變成了死水，就會變腐，變臭。自己就廢了自己，到頭來就只能落個填掉的悲劇命運。”
井靠接納、給予才能保持自己的永久活力，人不也是如此嗎？
一個只想接納而吝嗇于給予的人，總有一天他會變腐，變臭，惹得眾叛親離，成為一口生命的廢井。
以上，主要重點說了一下有關技術服務方面的事。我相信，大家都能正確的看待和對待，也會同企業一道充分利用好我們有限的技術資源，發揮其最大的能力與優勢，共同來解決和面對一切困難。
五、接下來時間，我簡單談一下，鑒于當前的市場狀況，經銷商如何應對
現在的獸藥市場可以說是一片混亂，假冒偽劣產品層出不窮，促銷力度一浪高過一浪，況且企業都打著GMP認證已通過的旗號，產品的同質化嚴重，價格差距也較大，員工待遇也較高，客戶的返還高的驚人，業務員吹起來，能沖破天，一時間搞的獸藥經營企業不知所措，辯不出是非，一方面農業部不斷通報，重點監控企業，一方面又冒出許多不知名的新生企業，在07年的第二季度抽檢中，通報了有幾十家，無此生產企業的名單，除了電話是真的，其它全是假的，大大影響了獸藥市場的正常運行與發展，嚴重影響 正規經營企業的市場運行，好多獸藥經營企業很迷茫，以后如何經營，如何發展，是否也充實到這個惡性競爭的環境中來，混黑也摸一把，經營內心充滿著矛盾。
對于廠家與商家永遠是矛盾的統一體，既存在著利益上矛盾，又存在著合作上的統一，廠家總希望經銷商回款能及時，與廠家的配合到位，減少退貨，對政府干預能及時協調，誠信經營。
對于商家總是希望廠家送貨及時、產品質量好、新品上市快、服務及時、技術員水平高，另外，還有產品價格要低、返還要高、能夠賒銷等等。所有這一切從某個層面講，都沒有錯，物美價廉是我們所期望擁有的，但到目前為止，還沒有一個廠家是：產品質量最高、價格最低、政策最寬、服務最好、促銷力度最大、還能賒銷。
在這種情況下需要經銷商能夠沉住氣，堅持自己的經營之道，對于優秀經銷商來說，應具有較好的經營理念：
首先，與廠家之間的合作理念：生意要想做好，借助廠家的優勢，就很關鍵，畢竟企業來扶持一個門市，相對容易得多。有些經銷商“很會”做生意，對待養殖戶看的比上帝還“上帝”，對待廠家的業務代表來講，他就是“大爺”。其實，經營無非就是“名”和“利”，良好的口碑，也很關鍵，一傳十，十傳百的效應可是一筆無形可觀的財富，直接影響著生產的發展。
其次，與廠家之間要有合作意識，不要“重利忘義”
經銷商在經營上，在產品的選擇上應該有主次之分，有些客戶，不管什么產品，哪個能賺錢就賣哪個，哪個廠家政策寬就進誰的貨，到頭來，也沒爭取到主營廠家的最大支持，貨底子剩了一大堆，退貨還無門。
第三，對廠家的原則性問題不應過分要求
經銷商對于原則性出價格問題，隨便討價，有時客戶的要求，業務員很做難，對于企業來言，就是貨款，有的經銷商隨便克扣業務員貨款的同時已破壞了正常的關系，但提醒一句，凡是在價格上能談下來的業務員，一定是吃了差價的，不能與他打交道，因為廠家的產品定價是有一定科學依據的。
第四，只顧短期利益，不顧長久發展
講誠信的企業，沒有一個只顧一時之利，不求長久發展，有些老客戶經常一起探討一些問題，河南一客戶，給我講說：白經理是不是我的經營思路不對？我問她都做生意十年了，做的還很好，怎么有這個想法，她說，門市對過那家店，只要養殖戶進門，從來沒空手回去的，不要這個，就得拿點那個，而自己，有時候，養殖戶想用點藥，自己看沒必要就不讓他們拿，自己常常很矛盾，其實，她的生意很好，尤其發生疫病時，門市人來人往，關鍵她門店經營就是高在疾病治療上了，說明一點，她經營理念真正站在養殖戶角度考慮問題了，所以說她的生意是做的長久的，她的經營考慮的是長久發展。
第五，尋求合適的合作廠家，
我想，沒有一個經銷商希望經常更換合作廠家，除非想欺詐，那么在選擇廠家時，不僅選產品，更重要的是看這個企業有沒有發展理念，沒有理念就沒有方向，因此要選擇理念先進的企業。有些經銷商不是在搞經營，而是在“賣產品”，不考慮產品的性價比，一味追求返利高低，其實單純考慮返利是錯誤的，因為，返利高低誰都能做到，無非羊毛出在羊身上，唯獨一個公司的形象、品牌、產品文化是無法效仿的（一個公司打著XX產品與征宇XX產品配方相同）。山東一客戶曾說過，征宇哪都好，產品也好，員工也好，返利太低，我認為也是，單從一個層面講確實是，但是征宇公司在做產品生產時，從來不小氣，包括飲水量問題，所有經營者包括我希望多標飲水量，老百姓好接受，但是質檢與開發決不同意（他們是對的，我們錯了）。
在此，我特別強調，政策越死，業務員無權，區域經理做不了主，管理越嚴格越規范，這樣的企業越應該與他們合作，因為這樣的企業在靠制度管人，而不是靠人管人，這樣的企業一定有發展前途。舉兩個例子：
第六，過于依賴業務員，與廠家的合作中，業務員成了保護神
有的經銷商與業務員關系很融洽，其實是對的，但是，過于依賴，甚至過分相信，每個人的道德底線是：利己不利人，利人又利己，怕的是損人利己和損人不利已，我們要求客戶簽字回執。有些人就不簽，其實是錯誤的，這是廠家對上家的保護，應該配合，共同維護一個正常的業務關系。
第七：經營缺思路，不注重提高自己。
有些經銷商把經營不善歸罪于外在因素，不在自身上找原因，遇到問題和困難就埋怨廠家不配合，怨行情不好，怨養殖戶挑剔，唯獨不從自己身上找原因，不思進取，總之眼看著別人做，只顧眼前，個人利益高于一切，如是這樣生意永遠做不大，三五年內可能是看技術，5年之后，經營好的絕對是思路好的。
不管獸藥市場有多大風浪，有多少暗礁，都希望大家能辯清方向。最后以一個故事作為結束。
一群年輕人常常結伴在一泓深潭邊釣魚。令他們奇怪的事，有一個漁夫總是在譚上邊不遠的河段里捕魚，那是一個水流湍急的河段，雪白的浪花嘩嘩的翻卷著，一道道的波浪此起彼伏。這是一段魚根本不能游穩的河段啊，怎么會有魚？
有一天，有個好事的年輕人放下釣竿去問漁夫：“魚能在這么湍急的地方留住嗎？”漁夫說，當然不能了。年輕人又問：“那你怎么能捕到魚呢？”漁夫笑笑，什么也不說，只是提起他的魚簍在岸邊一倒，頓時到出一團銀光。那一尾尾魚不僅肥，而且大，一條條在地上翻跳著。年輕人一看就傻了，這么肥這么大的魚是他們在深潭里從來沒有釣上過的，他們在潭里釣上的，多是些很小的鯽魚和小鰷魚，而漁夫竟在河水這么湍急的地方捕到這么大的魚，年輕人愣住了。
漁夫笑笑說：“潭里風平浪靜，所以那些經不起大風大浪的小魚就自由自在地游蕩在潭里，潭水里那些微薄的氧氣就足夠他們呼吸了。而這些大魚就不行了，他們需要水里有更多的氧氣，沒辦法，它們只有拼命游到有浪花的地方，浪越大，水里的氧氣就越多，大魚也越多。”漁夫又得意地說：“許多人都以為風大浪大的地方是不適合魚生存的，所以他們捕魚就選擇風平浪靜的深潭，但他們恰恰想錯了，一條沒風沒浪的小河里是不會有大魚的，而大風大浪恰恰是魚長大長肥的唯一條件。大風大浪看似是魚兒們的苦難，但這些苦難卻是魚兒們的天然給氧器啊！”
大風大浪這些“苦難”是魚的“給氧器”，而那些人生坎坷和困苦是不是我們人生的“給氧器”呢？我們總是在為自己營造和尋覓人生的風平浪靜，我們總是在躲避生命里的風和雨，我們豈不是成了靜潭里的那一尾尾小魚呢？
水流湍急，浪花飛濺之處有魚，命運沉浮，人生坎坷將砥礪出巨人。
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